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销售精英训练
发布日期:2011/5/3


一、    
训练项目简介

课程方式讲师讲解、问卷、头脑风暴、电影、录像观摩、问答、小组讨论、练习、案例、角色扮演、游戏等互动研讨方式。

课程目标:

·         打造销售精英心态,结合自身实际,建立全套销售思路及市场拓展方法。

·         以实战销售模式为重点,巧妙地把实用型销售理论贯穿其中,使学员掌握一套具有高专业水准的系统的销售方法。

·         帮助学员充分掌握销售关键点,并运用高效的专业技巧与客户沟通,迅速提高销售成功几率

·         掌握高水平的客户管理方法,增强客户的依赖性与忠诚度。

·         提供一种非常有效的实用操作模式,培养具有高专业水准的销售精英

·         即学即用,高效专业。迅速掌握行之有效的克服异议的方法、快速了解对方以及一揽子商务谈判技巧等各种实战方法。

二、     课程内容

第一部分:销售准备工作

1.销售人员的概念与认知
-
销售的涵义-销售工作的特性-销售的五要素-销售人员的工作职责-销售人员应树立的观念-建立新的销售模式-销售的80/20法则-提升销售素质-强化销售职能

2.销售人员的个人发展及如何提升个人成长-积极的心理态度-追求成长的自我概念-影响销售业绩进展的障碍-培养个人魅力-了解销售的心理定律与法则-遵循销售的心理法则-态度是成功的基石-知识就是力量-重视你个人的形象-养成良好的习惯-全方位的提升

3.准备

-创建一个主要客户计划(MAP),以此作为最佳工具来捕获客户信息、分析与客户的关系及收益情况,并制定滚动行动计划。

-拜访目标的设定:拜访谁?目标明确

-如何高效率地寻找合适的客户

第二部分:—拓展客户网络

1.寻找潜在客户的原则

  2.准确判断客户购买欲望

  判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点。

  ·对产品的关心程度:如产品的规格、运输方式、技术支持、价格等的关心程度。

  ·对购入的关心程度:如对购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减等。

  ·是否能符合各项需求:如安装、使用是否方便;售后是否有专业保障;是否满足客户心理需要。

  ·对产品是否信赖:  

  ·对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

3.准确判断客户购买能力

  判断潜在客户的购买能力,有二个检查要点。

  ·信用状况:可从行业地位、收入来源的状况,判断是否有购买能力。

  ·支付计划:可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能判断客户的购买能力。

  经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后,能够决定客户的购买时间,并作出下一步计划。

4.如何寻找潜在客户

   * 发掘潜在客户的方法:陌生拜访,转介绍,发展公司的服务商……

   

第三部分:销售陈述

1. 认知销售陈述
 - 什么是销售陈述
 - 销售陈述的重要性
 - 进行销售陈述时销售人员的角色
 - 销售陈述的目的
2.
介绍利益

-销售陈述的常见错误
-
特点与利益

3. 知己解彼
 -了解客户心理
 -了解产品和服务
 -了解竞争对手
4.
表达技巧
 - 销售陈述的程序
 - 积极语言的力量
 - 非语言的力量
  

第四部分:克服异议

  一、常见异议“3类型

  通常,有三种不同类型的异议,销售人员应该认真辨别。

  1、真异议

-客户认为目前没有需要,或对产品不满意,或对产品持有偏见。

-处理真异议的常用方法:

立刻处理---当客户的异议属于其关心的重点时,必须妥善处理后才可能继续进行销售时,处理异议后能立刻获得订单时。

延后处理---销售人员权限外或不确定的事情时,先承认无法立刻回答,但保证会迅速找到答案并告诉客户;当客户在还没有完全了解产品特性及利益前提出价格问题时;当客户的异议在后面可以更清楚地得到证明时……

  2、假异议

-假异议通常可以分为二种:

一种是指客户用借口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想真心介入销售的活动;

另一种是客户提出很多异议,但这些异议并不是他们真正在意的地方。

  3、隐藏的异议

  -隐藏的异议指客户并不把真异议提出,而是提出各种真异议或假异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。

   4 对异议持正确的态度: 

  -异议是宣泄客户内心想法的最好指标。

  -异议经由处理能缩短销售周期,而争论则会拖延甚至葬送销售进程。

  -没有异议的客户才是最难应对的客户。

  -异议表示你提供的利益仍然不能满足对方的需求。

  -注意聆听,区分真异议、假异议及隐藏的异议。

  -不可用夸大不实的话来处理异议,当你不知道答案时,请说我将尽快提供答案

  -将异议视为客户希望获得更多信息的信号。

  -异议表示客户仍有求于你。

  二、异议产生“2源头

  异议有的是因客户而产生,有的是因销售人员而产生。

  1、客户原因

  -拒绝改变。多数人对改变都会习惯性地产生抵触情绪,因为销售人员的工作或多或少会给客户带来一些改变。。

  -情绪处于低潮。当客户的情绪正处于低潮时,可能没有心情来谈,也容易提出异议。

  -没有意愿。客户的意愿没有被激发出来,没有能引起他的注意及兴趣。

  -无法满足客户的需求。客户的需要不能充分被满足,因而无法认同你的产品。

  -预算不足,因而产生价格上的异议。

  -藉口、推托。客户不想花时间来谈。

  -客户抱有隐藏的异议:客户抱有隐藏的异议时,会提出各式各样的异议。

  2、销售人员原因

  -销售人员无法赢得客户的好感,如举止态度让客户产生反感。

  -做了夸大不实的陈述。比如,以不实的说辞哄骗客户,结果带来了更多的异议。

  -使用过多的专门术语。如专业术语过多,客户觉得自己无法胜任使用并提出异议。

  -事实调查不正确。销售人员引用不正确的调查资料,引起了客户的异议。

  -不当的沟通。说得太多或听得太少都无法把握住客户的需求点,因而产生许多异议。

  -展示失败。展示失败会立刻遭到客户的质疑。

  -姿态过高,让客户理屈词穷。比如,处处强势,客户感觉不愉快,提出主观异议。

  

第五部分:客户管理

 “80/20原理

一、根据实际可能,将以下二者的需求结合起来,建立一个有计划的、垂直的联合销售系统:

清客户的需求

要了解自己满足客户的需求程度,

二、客户管理。 

1、优先保证大客户的货源充足。

2、充分调动大客户的一切与销售相关的因素,包括最基层的推销员,提高大客户的销售能力。

3、新产品的试销应首先在大客户之间进行。 

4、充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态,并及时给予支援或协助。

5、安排企业高层主管对大客户的拜访工作。

6、根据大客户的不同情况,和每个大客户一起设计促销或产品应用方案。 

7、经常性的征求大客户对营销人员的的意见,及时调整营销人员,保证渠道畅通。

8、对大客户制定适当的激励政策。

9、保证与大客户之间信息传递的及时、准确,把握市场脉搏。

10、组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会

第六部分:谈判

-好谈判前的准备工作:最低价位,可变因素。尽量让谈判继续下去,可行的解决方案。

-聆听,尽可能多地了解客户的思路。

-时刻关注需要讨论的问题,不要偏离主题。

-确定公司的需求。时刻铭记两点:客户的利益和本公司的最大利益。最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求,而是关注问题的解决,达到双蠃。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。

-确定谈判的风格同样非常重要。 切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。

-把最棘手的问题留在最後。

-起点要高,让步要慢。

-不要陷入感情欺诈的圈套。

1:在整个集训过程中,讲师将会根据学员状况、公司产品及销售特性、场地及设施等对课程进行调整,最终以讲师的具体实施方案为准。                                                                  

2:室内培训场地要求如下:

会议室(桌椅可移动)、投影仪、幕布、白板、白板笔

音响设备(VCD)及无线话筒、茶歇。

案例:

1.    客户不买单怪谁?-客户?-感动天感动地

2.    “上帝需要更知心的合作!”

3.    客户核心需求本质分析—从九天之上到 地球核心

4.    寻本溯源--你是谁?

5.    冰山理论

6.   功课表周总理的作文

7.   望闻问切”—西电案例

8.   录像--美国司法当局

9.   身体语言——王家卫张曼玉破不和传言

10.     联合收割机

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